國(guó)產(chǎn)小型儀器公司如何尋求突破？

　　“二八定律”是指在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的。

　　這一定律在高科技產(chǎn)品上的利潤(rùn)分配上尤其明顯。很多商品的制造過程中，中國(guó)公司付出了大部分勞力，可是只拿到小部分利潤(rùn)，國(guó)外企業(yè)提供了先進(jìn)技術(shù)，輕輕松松就賺去了大部分利潤(rùn)。南京埃森環(huán)境技術(shù)有限公司的總經(jīng)理劉德允說：“我們就是要打破這樣的規(guī)律，把最能產(chǎn)生效益的部分從外國(guó)人手里搶過來!”

　　從“做配套”到“對(duì)等合作”

　　創(chuàng)立于2003年的埃森公司，起初是與德國(guó)E.ON公司和美國(guó)愛默生公司合作，對(duì)方提供儀器設(shè)備，埃森做一些外圍輔助和周邊配套。當(dāng)時(shí)環(huán)境監(jiān)測(cè)在國(guó)內(nèi)剛剛起步，而歐美國(guó)家已經(jīng)研究了近30年，“比如一臺(tái)煙氣分析儀，我們只能賺到市場(chǎng)價(jià)的20%—30%，大頭都被國(guó)外公司拿走。”劉德允說。

　　由于當(dāng)時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者不多，埃森公司賺了不少錢，但是他們深知，老是做“打雜”的，總有一天會(huì)被別人取代。為此，埃森公司逐年提高研發(fā)性投入，主動(dòng)與東南大學(xué)、南京信息工程大學(xué)合作，“漸漸地，國(guó)外公司能做的東西我們也能做出來，成本還降低了不少。”劉德允說，“排放煙氣的分析設(shè)備中有一個(gè)配件叫蠕動(dòng)泵，我們的產(chǎn)品成本連進(jìn)口的一半都不到，客戶們反映一樣好用�！�

　　今年，埃森公司與美國(guó)愛默生公司重新簽訂了合作協(xié)議，和以前不同的是，這次是對(duì)等合作，雙方進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)。

　　從“拿來主義”到“中國(guó)特色”

　　國(guó)外產(chǎn)品雖然技術(shù)水平高，但有時(shí)并不符合國(guó)內(nèi)情況，一味“拿來主義”并不可取。例如，中國(guó)規(guī)定，測(cè)量煙氣的結(jié)果中要扣除水分重量，只算二氧化硫、氮氧化物等雜質(zhì)的凈重。但是國(guó)外并沒有這一規(guī)定，他們生產(chǎn)的儀器就沒有這個(gè)功能。這也讓國(guó)內(nèi)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)犯難，國(guó)家環(huán)保部為此規(guī)定，在上報(bào)數(shù)據(jù)中”水分重量“一欄允許手工輸入。

　　而埃森公司經(jīng)過3年時(shí)間，研制出的煙氣水分儀徹底解決了這個(gè)問題，目前這套設(shè)備在市場(chǎng)上的占有率達(dá)到了80%。在環(huán)保部最新的規(guī)定里，水分重量允許手工輸入這一條也隨之被刪去。

　　從OEM到反向OEM

　　前幾年埃森公司經(jīng)常為美國(guó)、德國(guó)公司做OEM(代工生產(chǎn))，一臺(tái)設(shè)備10萬美元賣給外商，他們一貼標(biāo)轉(zhuǎn)手就是50萬美元。而目前，埃森公司只向國(guó)外公司訂制傳感器的芯片，設(shè)備的其他部分大都由自己制造，“我們準(zhǔn)備做反向OEM，讓他們?yōu)槲覀兇�工，貼上埃森的商標(biāo)�！�

　　近幾年，埃森公司放棄了與工礦企業(yè)直接合作的機(jī)會(huì)，不做“大而全”的系統(tǒng)集成，而是專攻關(guān)鍵設(shè)備的研發(fā)和制造，目前公司產(chǎn)值達(dá)到了5000萬元左右，比7年前翻了10倍，“這條路看來是走對(duì)了，只有抓住附加值高的環(huán)節(jié)，企業(yè)才能可持續(xù)地發(fā)展下去。”劉德允說。